Onnistunut hinnoittelu tuottaa tulosta

Julkaistu 03.05.2018

Keskiviikkona 25.4. MARKin Aamuteemassa vietettiin kirjan ”Mitä maksaa – hinnoittelun psykologiaa” julkistamistilaisuutta. Kirjan kirjoittaja, kehitysjohtaja ja KTT Outi Somervuori esitteli perinteisestä hinnoittelukirjasta poikkeavan teoksen, joka tarjoaa hinnoitteluun uuden näkökulman, hinnoittelun psykologian.

Somervuoren kirjassa kehotetaan ajattelemaan hintaa ostajan kautta hinnoittelun psykologian avulla ja pyritään selvittämään, miten ostajan ajatusprosessi toimii ostotilanteessa. Aamun aikana pohdimmekin missä vaiheessa ostaja katsoo hintaa, miten hintamielikuvat syntyvät sekä miten ostaja reagoi hinnan muutoksiin. Hinnoittelua tulisi ajatella ostajan näkökulmasta, sillä loppujen lopuksi se on aina ostaja, joka tekee päätöksen hinnan sopivuudesta, ostamalla tai jättämällä ostamatta tuotteen.

Saimme kuulla myös ostajan tiedon prosessoinnista ostotilanteessa. Somervuoren mukaan ostaja tekee usein automaattisia ostopäätöksiä, eikä itse etsi lisätietoa päätöksensä tueksi. Erityisesti automaattisissa ostopäätöksissä tunteiden merkitys nousee ostajaa ohjaavaan asemaan, joka johtaa ostajan tunnesiteeseen tuotetta kohtaan. Somervuori korostaa myös, että aivojen kapasiteetti käsitellä tietoja on rajallinen. Ostajalle tulisi korostaa yhdestä kolmeen kohderyhmälle tärkeintä ominaisuutta tuotteessa tai palvelussa.

Ostajan hintamielikuvaa ja hinnan vertaamista referenssihintaan pohdimme erilaisten kirjassa esiintyvien erimerkkien avulla. Somervuoren mukaan on tärkeää muistaa, ettei hinta ole yhtä kuin hintamielikuva. Ostaja arvioi aina mielessään hintamielikuvaa, johon vaikuttavat muun muassa numeroiden prosessointi, muisti sekä muut vihjeet ja signaalit hinnasta, kuten 99-hinnoittelu ja viittaus korkeampaan referenssihintaan. Tehokas tapa vaikuttaa ostajan hintamielikuvaan on vaikuttaa ostajan referenssihintaan, jonka perusteella ostaja aina päättelee onko hinta halpa vai kallis.

Aamuteeman päätteeksi Somervuori muistuttaa, että se mikä toimii yhdellä myyjällä tietyssä tilanteessa, ei välttämättä toimi ollenkaan toisen myyjän kohdalla tai toisessa tilanteessa. Hinnoitteluun ei ole olemassa helppoja ratkaisuja, mutta Somervuoren kirja antaa hyvän lähtökohdan ja viitekehyksen hinnoittelun kehittämiseen sekä inspiraatiota tarkastella hinnoittelua uudesta näkökulmasta.
 
Outin vinkit uuden tuotteen tai palvelun hinnoitteluun:
• Tunne kohderyhmän kiinnostuksen kohteet ja maksuvalmius.
• Älä myy liian halvalla. Hinta on signaali laadusta ja luetettavuudesta.
• Seuraa aktiivisesti markkinahintaa ja ostajan referenssihinnan muutosta.
 
MARKin jäsenenä voit ostaa kirjan -30 % alennuksella, kun käytät koodia SOMER1 osoitteessa: www.mitämaksaa.fi
Voit myös liittyä hinnoittelun sisäpiiriin: www.facebook.com/mitamaksaa/
 
Kirjoittaja on MARKin sisällöntuotannon harjoittelija Hanna Polvinen, joka löysi markkinoinnin ja viestinnän maailmaan Haaga-Helia ammattikorkeakoulun kautta. Hannaa inspiroivat intohimoisesti omalla alalla työskentelevät ammattilaiset, jotka saavat itsekin tähtäämään korkealle.

Liity jäseneksi

Kun liityt MARKin jäseneksi, saat välineitä kaupalliseen menestymiseen ja kasvuun markkinoinnin keinoin. Kun sinä kehityt, yrityksesi ja koko Suomi menestyy.