Näin markkinoit asiakkaalle idean tuotteen ja palvelun ominaisuuksien sijaan

Julkaistu 29.11.2017

Markkinoinnin ja myynnin tärkein tehtävä on synnyttää asiakkaassa tunne siitä, että hän haluaa ostaa tarjotun ratkaisun ja tarvitsee juuri sitä. Tämän tunteen synnyttäminen ei onnistu latelemalla tuotteen tai palvelun ominaisuuksia – eikä edes niiden hyötyjä, ellei niitä osata liittää osaksi asiakkaan omaa toimintaa.

Tuloksellisen markkinoinnin takana onkin asiakkaan ostokäyttäytymisen ymmärtäminen ja sen kokonaisvaltainen tukeminen. Tuotteet ja palvelut on luotu siksi, että ne auttaisivat asiakasta tekemään omassa arjessaan asioita tavalla, joka vie häntä kohti parempaa huomista. Mutta moni menee hakoteille siinä, että oman tuotteen markkinointi- ja myyntiviesti luodaan omista lähtökohdista, ymmärtämättä asiakkaan näkökulmaa siihen.

Vain harva asiakas on valmis maksamaan uudesta hienosta teknologiasta. Siihen tarvitaan järeämmät aseet eli asiakkaalle lämpimänä tarjoiltu idea, jonka hän voi heti ymmärtää. Seuraavat esimerkit avaavat ajatusta hieman: 

  • Tuotteenne ja palvelunne voi olla kehitetty laadunvalvonnan välineeksi – mutta asiakas on kiinnostunut tuotannon parantamisesta.
  • Konseptinne voi olla kehitetty jätteiden käsittelyyn – mutta asiakas haluaa poistaa sen avulla vakavia terveyshaittoja.
  • Oma ratkaisunne voi olla maailman älykkäin etähuollettava kone – mutta asiakas haluaa lisätä sen avulla omia tuottavia toimintavuosiaan.

Ethän siis astu samaan miinaan kuin moni muu? Sorru puhumaan omasta lähtökohdastanne? Olethan valmis ymmärtämään asiakastasi ja myymään hänelle idean, johon hän on halukas samastumaan?

4 kysymystä, joilla pääset ytimeen

Tuote- ja ominaisuuspuheen yli pääsee seuraavalla ketterällä reseptillä, etsimällä vastaukset seuraaviin 4 kysymykseen:

  • Missä tilanteissa asiakas tyypillisesti on silloin, kun tietyn palvelun hankkiminen tulee hänelle ajankohtaiseksi?
  • Mitä asiakas em. tilanteissa tavoittelee? Millaisista asioista hän tarvitsee lisää tietoa?
  • Mitkä ovat näissä tilanteissa olevan asiakkaan tyypillisimmät ostamisen esteet – eli väärät olettamukset tai ennakkoluulot suhteessa palveluun tai sen tarjoajaan?
  • Mitä nykyiset tyytyväiset asiakkaat erityisesti tässä palvelussa arvostavat ja miksi?

Näiden neljän kysymyksen avulla pääset kiinni niihin kaikkiin olennaisiin asioihin, joita sinun tarvitsee asiakkaastasi tietää päästäksesi luomaan hänelle kiinnostavan idean.

Opit asiakkaan näkökulman ainoastaan keskustelemalla myynnin ja asiakkaiden kanssa – ja kun löydät timantin, olet lähempänä kansallista tai kansainvälistä läpimurtoa!

Muun muassa näistä asioista keskustelimme 22.11. MARK Aamuteemassa – jos haluat oppia aiheesta lisää ja saada aikaan tulosta, lue uusin kirjamme Sisältöstrategia – Asiakaslähtöisyydestä tulosta ja poimi siitä tärkeimmät kopit itsellesi!

MARKin jäsenenä voit tilata kirjan etuhintaan 55 eur (sh 69) Alma Talentin verkkokaupasta tämän linkin kautta:
https://shop.almatalent.fi/sisaltostrategia-asiakaslahtoisyydesta-tulosta.html/?c=BKT1735A 


Kati Keronen & Katri Tanni

Liity jäseneksi

Kun liityt MARKin jäseneksi, saat välineitä kaupalliseen menestymiseen ja kasvuun markkinoinnin keinoin. Kun sinä kehityt, yrityksesi ja koko Suomi menestyy.

Yhteistyössä

MARK Partners