Huonot tavoitteet pilaavat markkinointisi

Julkaistu 30.09.2013

Unohda verkon ja fyysisen maailman vastakkainasettelu sekä keskity palvelemaan asiakastasi. Vaihda brändisi ääni lampaan määkinästä rohkeammaksi ja aja kaikki yhteisen tavoitteen taakse – lisäämään asiakaskohtaamisia niin verkossa kuin kasvokkain.

Väitän, että verkkoon laittamasi rahat ja aika menevät hukkaan, jos et tunnista kohderyhmääsi. Vaikka jotkin kohderyhmät tavoitetaan edelleen parhaiten liikekirjeellä, tiedonhaku on valtaosin siirtynyt verkkoon. Kun tutkimuksen mukaan jopa 80 % tiedosta haetaan ennen yhteydenottoa myyjään, verkko on ainoa media, joka tarjoaa tietoa 24/7 palvellen kiireisimpiäkin ostajia. Onnistunut tulos tulee kuitenkin kanavien yhdistämisestä – niin verkon, median, painetun sanan kuin tapaamisten ja tapahtumien myötävaikutuksesta. Markkinoinnin tehtävä ei ole toimia myynnin tukifunktiona, vaan johtaa asiakkuuksia – auttaa tunnistamaan asiakkuuksia ja lisämyyntimahdollisuuksia, osallistua tuotekehitykseen, laadullistaa nykyisiä ja tulevia asiakkuuksia sekä luoda yrityskuvaa, joka avaa markkinoita, vahvistaa asiakassuhteita ja luo pohjan suositteluille. Markkinointiajattelun tarkoitus on tukea liiketoimintatavoitteiden toteutumista ja parempi asiakaskokemus on varmasti jokaiselle tärkein tavoite.

Markkinoinnin uusi tarkoitus on auttaminen. Kun autat yhtä asiakastasi, sinulla on mahdollisuus auttaa lukuisia samankaltaisia potentiaalisia asiakkaita samalla sisällöllä herättäen niissäkin mielenkiinnon. Pyrimme välttämään ostamisen riskejä ja etsimme asiantuntijoita lievittämään pelkotilojamme. Tunnistamme asiantuntijan kohtaamisista - keskusteluista, onnistumisista  sekä painetuista että digitaalisista jalanjäljistä.  Onko se asiantuntija, joka huutaa äänekkäimmin omaa parhauttaan vai se, joka antaa maistiaisia osaamisestaan ja asiakasymmärryksestään? Paraskin asiantuntija häviää keskinkertaiselle, jos vaan jälkimmäinen jättää itsestään merkityksellisiä ja kiinnostavia jälkiä. Jos brändin äänesi on lampaan määkinää, joka ei herätä kenessäkään mielipiteitä, voisi nyt olla hyvä hetki tulla rohkeammin esille. Laittamalla osaamisensa lisäksi persoonansa ja näkemyksensä peliin, jää asiantuntija aina paremmin mieleen.

Auttaaksesi asiakkaitasi, tulee sinun vastata heidän mieltään vaivaaviin kysymyksiinsä. Valitse kohderyhmääsi kiinnostavat kärjet viestintääsi ja näytä, kuinka voit parantaa asiakkaidesi liiketoimintaa lähestymiselläsi. Näkemällä alaan vaikuttavat trendit ja tulevaisuudenkuvat, voit auttaa kohderyhmääsi parantamaan liiketoimintaansa näkemyksilläsi. Sisältöjesi tavoite tulee olla vastata potentiaalisten asiakkaiden tärkeimpiin ostamisen esteisiin. Avoimet kysymykset luovat kitkaa suhteellenne ja markkinoijien tehtävä on vähentää kitkaa auttaen asiakasta ostamaan. Eikö asiakas ymmärrä, mitä arvoa pystyt tuottamaan? Kerro asiakkaallesi tarinoita, jaa osaamisenne hedelmiä, valaise aiempien asiakkaidenne saavutuksia, anna näkemyksiä tulevasta ja vastaa asiakkaasi tärkeimpään kysymykseen – mitä hyötyä siitä on minulle. Markkinointisi tavoite on synnyttää luottamusta keskustelemalla asiakkaalle merkityksellisistä asioista. Voit pilata luottamuksen tyrkyttämällä ja luukuttamalla sekä ansaita sen auttamalla ongelmanratkaisussa.

Tee asiakkaastasi tarinasi sankari. Jos koet toimialasi tylsäksi, etkä usko asiakkaita kiinnostavan tarinasi, muistutan, ettei ole olemassa tylsiä aiheita, on vain tylsiä kertojia. Kun asiakas on huomiosi keskipiste ja ymmärrät asiakkaasi arkea, ongelmia sekä hänen liiketoimintansa tavoitteita, pystyt herättämään hänen mielenkiintonsa ja auttamaan häntä sisällöin. Myymällä saat asiakkaan hetkeksi, auttamalla saat hänen luottamuksensa moninkertaisesti pidemmäksi aikaa.

Käytä aikasi oikeiden tavoitteiden jahtaamiseen. Seuraatko vieläkin sisältösi nähneitä silmäpareja vai keskitytkö jo mittaamaan sisältöjesi vaikutusta kohderyhmään ja asiakkuuksien laatua? Hyviä tavoitteita ovat pääseminen mukaan hankintakeskusteluihin, ”tyhjästä tulevat” tapaamispyynnöt, asiakkaan ongelmasta alkavat asiakaskeskustelut, lyhyempi aika ensikontaktista päätöksentekoon, kovassakin kilpailutilanteessa saatava parempi hinta, maaliin mennyt kauppa ja asiakkaan kasvava elinkaariarvo. Kun muutat tavoitteet rahaksi, saat sitoutettua kaikki yrityksessäsi tekemään oikeita asioita yhteisen tavoitteen eteen. Tehokas markkinointi ei ole vain yksittäisten sankareiden hommaa vaan koko yrityksen asia.

Tavoite voi myös olla ansaita oman toimialueensa ja toimialansa mielipidejohtajan rooli. Mielipidejohtajuuden tarkoitus on tuoda selkeää kilpailuetua ja luottamusta, erottaa sinut kilpailijoista ja saada asiakkaasi haluamaan yhteistyötä kanssasi.  Suunnittele, miten voisit parhaiten tuottaa hyötyä valitsemiesi kohderyhmien päättäjille ja luo keskustelua  liiketoimintatavoitteidesi ympärille valitsemistasi kärjistä. Asettamasi tavoitteet toteutuvat parhaiten näyttämällä toteen yrityksen ja sen tekijöiden asiantuntijuutta sisällöin: haastattelut ja kommentit mediassa, esiintymiset tapahtumissa, kouluttaminen, bloggaaminen, julkaisut kirjoista kolumneihin, videot ja monet muut mediat – kuitenkin kärkiesi sisältö ratkaisee, ei esitysformaatti. Kun mittaat seuraavan kerran markkinointiponnistelujasi, keskity arvonmuodostukseen ja mieti, miten voisit auttamalla asiakkaitasi luoda sellaisen imun, joka näkyy viivan alla.

 

Seuraa kirjoittajaa Twitterissä www.twitter.com/jarkkokurvinen

Jarkko Kurvinen on markkinointitoimisto Plutoni Oy:n vetäjä, kouluttaja ja sisältömarkkinoija. Jarkko on erikoistunut verkkoliiketoimintaan, sähköiseen markkinointiin sekä sosiaalisiin medioihin. Hän on toinen Kultasulka-palkitun Blogimarkkinointi-kirjan kirjoittajista.

 

Liity jäseneksi

Kun liityt MARKin jäseneksi, saat välineitä kaupalliseen menestymiseen ja kasvuun markkinoinnin keinoin. Kun sinä kehityt, yrityksesi ja koko Suomi menestyy.