Asiakas ei kaipaa myyntikeskustelua

Julkaistu 02.05.2017

Onko minun tehtäväni myyjänä myydä? Väitän, että jos oikein kovasti myyn, en myy - eikä asiakas osta. Jos myyn, on myynti vaikeaa. Jos sen sijaan kohtaan asiakkaan hänen ehdoillaan ja ymmärrän hänen arkeaan, syntyy luottamus - ja syntyy myyntiä. Jos oivallan myynnin olevan omien hoksottimieni käyttöä ja vaikuttamista asiakkaaseen, onnistun.

En myy tuotteita vaan ratkaisua

Myynkö sitä, mistä tiedän kaiken? Myynkö sitä, missä olen mukavuusalueella? Olen itse yrityksen kasvot asiakkaalle.
Myyn koko yrityksemme kykyä ratkaista asiakkaani arjen haasteita ja tukea liiketoiminnan kasvua sekä muutosta kohti tavoitteita. Myyn asiakkaan epävarmuuden taklaamiseksi toimintaa, oivallusta ja asennetta.

Myynti on asiakkaan odotuksiin vastaamista

Asiakas tekee omissa olosuhteissaan parhaan ratkaisun - kukaan ei koskaan osta tietoisesti huonoa. Asiakkaani toivovat myynnin olevan yhä useamman oman toimintansa rakentavaa haastamista ja tehtyjen valintojen kyseenalaistamista. Myyjänä avarran asiakkaani näkökulmia ja löydän ideoita työn arjen kehittämiseksi. Asiakkaani haluaa saada paremman ratkaisun kuin tilasivatkaan - se on arvon tuottamista ja odotusten ylittämistä.

Myynti on 20-prosenttisesti tietoa, 30-prosenttisesti tahtoa edetä ja 50-prosenttisesti rohkeutta uuteen. Väitetään, että 80-prosenttia myynnillisistä kohtaamisista on ennakoitavia, mutta että 20 prosentissa myyntikohtaamisista voin myyjänä erottautua tekemällä jotain eri lailla kuin muut. Rohkeita kokeiluja tekemällä ja asiakastani yllättämällä voi syntyä pieniä ihmeitä.

Asiakkaani odottaa ideoita ja hyötyä

Asiakkaani ei "osta" myymällä myytyä. Myyntityö on uudistuvaa ja yksilöllistä asiakastyötä, missä small talk joutaa silppuriin, myynnin tekniikat, myyntiargumentit ja hissipuheet on hyvä unohtaa, puhumattakaan myyntiprosessista ja myynnin suppilomallista.

Asiakkaani kertoo odottavansa käytännön ideoita, ajatusten monipuolistamista, älyllistä haastetta, perusteluja, yksilöllistä hyötyä ja ratkaisuja arjen toiminnan sujuvoittamiseksi. Asiakkaalla ei ole aikaa tuhlattavaksi, mutta asiakkaalla on aina aikaa itselle merkityksellisille asioille.

Siispä luon ja kokeilen rohkeasti yhdessä asiakkaan kanssa, olen raffi, räätälöin ja tuunaan oikea-aikaisesti ratkaisuvaihtoehtoja, kommentoin ketterästi, vakuutan homman olevan hallussa, helpotan asiakkaan päätöksentekoa. Asiakkaalle myynti on ihmiseltä ihmiselle tehtävää yhteistä matkaa ja innostumista sekä selkeyttä ja luottamuksellinen suhde - jotka pitää ansaita.

Voin tulla paremmaksi myyjäksi

En. Kyllä. Minä itse valitsen, mitä olen. Voin lisätä ymmärrystäni laajentamalla omaa ajatteluani, mutta voin lisätä taitoani vain treenaamalla yhdessä asiakkaitteni ja kollegoitteni kanssa. Treenaavana myyjänä hallitsen onnistumisen todennäköisyyttäni paremmin!

Liisa Lyyra toimii Markkinointi-instituutissa Asiakkaat ja myynti -tiimin päällikkönä. Työssään saa kunnian ja ilon kahdata asiakkaita ja oppia heiltä joka päivä.
(kirjoitus on julkaistu www.mma.fi/blogi -palstalla 27.4.2017)

Liity jäseneksi

Kun liityt MARKin jäseneksi, saat välineitä kaupalliseen menestymiseen ja kasvuun markkinoinnin keinoin. Kun sinä kehityt, yrityksesi ja koko Suomi menestyy.